我要做的第一件事就是先走訪這3位東北大哥，了解一下問題的真正所在，尋找解決方法，筆者第一站到

　　好，主要問題找到了，下步是方法了！針對這些問題，我采取的是調整渠道利潤，建設網絡，把以前的陳貨，虧本銷售，出廠價另外再10贈1，以絕對的利潤刺激市場，建設網絡，不過，眾所周知，價格戰(zhàn)是把雙刃劍，能有效的殺敵，但也能傷己，我也深知其中的道理。既然如此，那我又到底是怎么想的呢？？大家都在納悶，這樣一做不是找死嗎？以后市場還怎么做？？大家不用擔心，筆者的思路是，“混水好摸魚”，沒有麻煩，制造一點麻煩。“亂世出英雄嘛”，把價格降到底線，暴露利潤空間。把原來的那個和競品同規(guī)格的品項賣死，用公司后續(xù)的比原來規(guī)格稍小的品項替代原有品項，事實證明，這個水攪的好啊，庫存沒了，網絡有了，客戶回款了，公司滿意了，我笑了，

　　接著，我又趕到了H市，總結了在Q市的教訓，這次我沒有直接去客戶家里，走訪了幾天市場，一無所獲，市場是一點貨都沒有，沒有總結出什么資料，沒辦法，硬著頭皮去了客戶家里！唉！就讓暴風雨來的更猛烈些吧，一進客戶家里，發(fā)現是個很慈祥的大媽，我就說，您老好啊，請問這里的老板在嗎？大媽說，孩子��！大媽就是，你是？我一看，傻了，真是個慈祥的大媽，像母親一樣的慈祥，我就做了個自我介紹，哎呀，大媽客氣啊，又是端茶又是遞水的，弄的我受寵若驚，這像是第一次打款就沒動靜的正常反映嗎？？不管了，她不找我麻煩，我也不自找麻煩了！和她嘮嗑了一會，了解了她家里情況，她兒女在上海工作，很不錯，在家沒事，幾年前和老伴開個批發(fā)部，不送貨，不做賣場，做了個某知名品牌飲料的分銷，廠家業(yè)務員跑單，她送貨，小單不送，因為雇個臨時送貨的三輪車不劃算，她之所以做我們產品，是以前的業(yè)務員說，只要她進貨，銷售的事情不用她操心，就等著在家數錢吧，聽她這么一說，不禁對前任肅然起敬，真牛，那嘴，足讓白嚴松都汗顏，聊著，不知不覺到了中午，大媽非要請我吃飯，檔次還不低啊，哈哈，大呼救命，這飯不能吃啊，吃了就把自己給推上絕路了，沒辦法，帶著呱呱直叫的肚子，硬說不適應東北的氣候，這幾天鬧肚子，唉，蒼天有眼，總算逃過一劫。

　　此地非善地，不宜久留啊，迅速趕到J市，同樣，做個市調，好家伙，和H市是同門師兄弟�。∥ㄒ徊煌�的是，對我沒有像H市那位大媽那樣客氣，又是不做了，要退貨；又是干嘛的，

　　這下終于明白前任老兄為何閃人了，也深刻體會到了，從公司出發(fā)前銷售總監(jiān)那意味深長的回眸一眼了，

　　唉，天寒地凍，雨雪交加，已經摧殘了我的并不強壯的身軀，再加上市場問題摧殘我的精神，仰天長嘆，風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復返，

　　唉，搏一下吧，也許會是山重水復疑無路，柳暗花明又一村呢！針對目前的市場狀況，首先要制定一個中長期發(fā)展戰(zhàn)略，好，那就學學毛澤東同志的根據地戰(zhàn)略，

　　指導思路：以點連線，以線成面，東西南北，根據市場和客戶基礎，各設一個重點市場，重點投入，把重點市場做成樣板市場，以樣板市場輻射周邊次重點市場，根據地逐漸向前推移，不斷擴大，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，

　　接著，制定短期的發(fā)展戰(zhàn)略，

　　毛澤東同志學過了，咱就再學學鄧小平同志的經濟發(fā)展3步走的戰(zhàn)略思路吧，

　　第一步：

　　時間：1個月！

　　目標：培養(yǎng)Q市有潛力的客戶，調整H和J市的不良客戶 ，完成Q縣級市場的分銷網絡建設！

　　第二步：

　　時間：1個月—2個月

　　目標：完成戰(zhàn)略布局，開發(fā)中部H市、北部J或J市新客戶，開發(fā)西部M市或Q市，

　　第三步：

　　時間：2個月—3個月

　　目標：根據這些已開發(fā)或待開發(fā)的城市，選擇重點市場，精耕細作，形成樣板市場，

　　好，市場調研了，客戶拜訪了，問題找到了，方案制定了，中長期戰(zhàn)略目標有了，短期戰(zhàn)略目標也有了，工作有目標有指導了，接下來就是執(zhí)行和管理的問題了，

　　大家都知道，要想有一個好的銷售，就必須要有一支好的銷售隊伍，什么是一支好的銷售隊伍？能成為一個有效的整體，即團隊精神；能有效的執(zhí)行任務，即執(zhí)行力，

　　所以，我把原來的幾個城市經理們召集到一起，第一次開一個深刻而嚴肅的會議，針對前任對員工和客戶的管理情況所造成的后果，現在不予追究，畢竟是“干部，干部，先干一步嘛，”，干部沒干，哪能怪下面人？

　　會議強調：（1）、如何能成為一個好的銷售團隊？

　　會上大家積極討論，踴躍發(fā)言，當然了，大家都是做銷售的，都能說到一點，但，主要的不是知道就OK的事情，精髓之所在就是“ACTIONG（行動）”！為了讓大家能深刻體會和活躍一下氣氛，我給大家出了一道題：給你們每個人3分鐘的時間，從第一個人開始，把房間里面的一張桌子和3個椅子從我們住的3樓搬到1樓。大家先想方法，想好過，再檢驗一下是否可行，于是乎。大家都開始想，又開始討論，最后開始懷疑其可能性，有一個人憋不住了，說：這一趟就要3分鐘，那么多東西，誰也不可能一趟就能搬走，他這么一說，所有的人都開始附和，我笑了一笑說：我知道大家一定會懷疑并說出來的，我既然讓你們做，那是一定能作成的，具體怎么做呢？這時，大家都豎直了耳朵在聽，他們想看看我葫蘆里到底賣的是什么藥，看大家興趣來了，我說道：你們可以互相幫忙嘛，這次輪到你搬了，大家都幫你搬，一人搬一個，一趟不就搬完了嗎？下次輪到他搬的時候，大家再幫他，互相幫忙，大家恍然大悟，我趁機說道，這就是團隊的力量，知道了嗎？大家覺得很有道理和必要，好，目的達到了，

　　團隊精神解決了，該解決執(zhí)行力的問題了，怎么解決呢？怎么解決最有效呢？

　　人啊，都是有惰性的，就是毅力和決心再強的人，也有思想脆弱的時候，怎么規(guī)避呢？

　　此處強調一個動力和壓力并存，時時檢查，事事檢查，作為領導，不因為惡小而任其為之，不因善小而任其不為，訓練的是一種素質，一種習慣，海爾張銳敏說過：語言決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運，

　　具體怎么做呢？人的需求是不一樣的，有的人需要物質，有的人需要別人的尊重，有的人需要一個舞臺，有的人需要一種認可等等，盡可能滿足每個人在不同時期的需求，這里的滿足不是一種簡單的提供，而是一種情感的交流，即使現在滿足不了，也要重視其所提出的或者是心里所想的需求，也許他因為家庭困難，想多拿點工資，可是公司根據各方面考核，未必能同意，怎么辦？或許你可以在自己的費用里抽出來一點他確實已經產生但他所在的級別不能夠報銷的，其實也不多，對他來說，也許是杯水車薪，但這個在情感溝通基礎上的一點物質滿足卻能積極的調動其工作積極性，同樣，其他方面的滿足也是這個道理，

　　好，動力說完了，下面再來說說壓力，

　　壓力的給予，是一門很大的學問，給過頭了，把人給逼走了，給大了，會產生逆反心理，給少了，不管用，到底該怎么給？古時打仗，講究師出有名，工作安排好，問題和重要性強調清楚，如果問題出在他那上面，會產生什么嚴重的后果？會給別人和以后的工作帶來什么嚴重不良的影響？然后再對他的過程進行時時和事事監(jiān)控，把一下爆發(fā)出來的壓力分解到每一個環(huán)節(jié)和每件事情上，不要等問題出來了再進行什么嚴厲的批評，罰錢，降級甚至辭退的措施，那些不管用，

　　我具體采取的措施是：每個月的第一天，召集所有的城市經理在一起開會，會上總結上月的成敗，分析原因，然后，公布下月甚至是后幾個月的工作重點，讓他們對我的整體思路有所了解，讓他們感覺自己是整個鏈條上的一個環(huán)節(jié)，他的失誤，會導致整個鏈條都無法工作，讓其明白自己所從事的工作內容的重要性，

　　然后，在這個月當中，我會通知或不通知，定期不定期的去檢查，但是，檢查過以后，很少責罵，我會再次強調會上的內容，這樣，對其有了一個壓力，同時，在情感上也得到了有效的溝通，

　　經過這些的整改和努力，結果那是不言而喻的了，

　　商場如戰(zhàn)場，智者的游戲，能者的舞臺，真心向智者和能者學習。